Algumas pessoas parecem nascer com talento para vendas, mas a boa notícia é que você pode desenvolver as características de um bom vendedor – e você será visto como alguém que nasceu com talento para vendas.

Dentre as principais características, podem-se citar três: ser alguém entusiasmado, ser a autoridade no assunto e ser afiado.

Tente se lembrar de um excelente vendedor que você conheceu, provavelmente ele tinha essas três características. Vamos analisar cada uma em detalhe:

Seja entusiasmado

É mais que a famosa energia que contagia, o ideal é mostrar para o potencial cliente que você pode e quer ajudá-lo – e que está feliz com isso.

Neste ponto, é bom lembrar que, se você falar como alguém normal, você será só mais um. Tente mostrar ao potencial cliente que uma coisa especial está acontecendo, que é uma oportunidade sensacional; que te faz ficar empolgado e feliz em ser aquele que traz a boa nova.

Seja a autoridade

Um dos conceitos mais fundamentais em persuasão é que a palavra do especialista deve ser respeitada—

Quando vamos ao médico, por exemplo, confiamos no profissional e acatamos o que ele nos diz; enquanto vendedores, precisamos ser especialistas naquilo que oferecemos e empoderar as decisões dos nossos potenciais clientes.

Para isso, evidentemente, devemos ter um profundo conhecimento daquilo que vendemos.

Seja afiado

É estar sempre pronto para esclarecer uma dúvida, lidar com uma objeção ou assumir a venda. Ter as respostas na ponta da língua, quase como se tivesse ensaiado – e você pode ensaiar.

Com o tempo percebemos que, dentro de um mercado, o processo comercial é o mesmo, as objeções são as mesmas, os perfis de clientes são os mesmos e os produtos são os mesmos, nada impede de nos prepararmos para as situações que mais acontecem no nosso cotidiano e estarmos sempre afiados.

Resultado: você no controle

Quando você conseguir alinhar essas três características, perceberá que conseguirá assumir mais facilmente o controle das negociações e poderá conduzi-las melhor.

Além disso, perceberá que as pessoas passarão a ouvir e aceitar mais o que você tem a dizer.

Na prática:

Você está prestes a fechar o negócio quando o potencial cliente faz uma objeção de que tem que pensar no assunto:

A esmagadora maioria dos vendedores diria “ok, me procure quando estiver pronto” e faria um follow up uma semana depois, ou daria um desconto prejudicial à empresa para conseguir o negócio.

Um vendedor mais preparado estaria no controle da conversa desde o início e numa ocasião dessa diria algo como “Fulano, eu entendo a importância dessa decisão para você. Agora, considerando X, Y e Z, este é o momento certo para fecharmos este negócio. E para começarmos é bem simples, eu só preciso do seu documento de identidade”.

Veja que o vendedor da segunda situação foi afiado, estava pronto para a objeção e sabia exatamente como lidar com ela; também se mostrou como a autoridade, trazendo os motivos pelos quais o potencial cliente deveria fechar o negócio; e estava entusiasmado a ajudá-lo, assumindo a venda logo em seguida. Tudo isso só foi possível porque ele estava no controle da conversa desde o início da negociação.

Lembre-se, essas três características devem fazer parte da sua postura desde o início da negociação, desde a primeira impressão.

Assim, quando você for assumir a venda ou precisar lidar com uma objeção, poderá fazer com naturalidade. Você será visto como um vendedor nato.

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