O funil de vendas é parte indispensável de um projeto de inbound marketing e consiste no processo de condução e acompanhamento do seu cliente do início ao fim da compra. Neste post vamos mostrar como fazer um funil de vendas e de que forma ele pode aumentar as suas taxas de conversão. Confira!

Vantagens de utilizar um funil de vendas

Antes de aprender o que é um funil e como fazer para determinar um para a sua empresa, é preciso entender por que ele é tão importante. Abaixo citamos 3 motivos bastante convincentes. Acompanhe:

Aumento na produtividade

Um funil de vendas bem estruturado ajuda os gestores e toda a equipe de vendas a enxergarem melhor as ações necessárias em cada fase da jornada de compra do cliente. Isso proporciona um ganho perceptível na produtividade do setor. Você pode, por exemplo, segmentar a sua equipe de acordo com cada etapa e especializar as atividades. Dessa forma, a sua empresa agirá de maneira mais incisiva nos momentos certos.

Previsão de resultados

O funil de vendas é uma fonte muito rica de informações sobre os clientes e as vendas. Entre elas, a previsibilidade dos resultados é, sem dúvidas, uma das mais importantes.

As taxas de conversão entre as etapas ajudam a identificar os esforços necessários para atrair a quantidade certa de prospects para alcançar as metas de vendas. Além disso, a análise dessas taxas de conversão podem gerar diversas ideias de melhorias no processo.

Facilidade no processo de vendas

Quando pensamos em um funil de vendas, a segmentação das etapas ajuda na definição do momento mais oportuno para realizar uma ação de venda mais incisiva e conquistar um cliente. Para os vendedores, essa é uma importante vantagem, afinal, fica muito mais claro para eles quais são os leads mais “quentes”, para os quais eles precisam direcionar mais atenção — o que torna o trabalho muito mais fácil e eficaz.

Como construir uma persona

Não tem como fazer um funil de vendas sem uma persona bem definida, pois ela é a representação fictícia do que seria o seu cliente ideal. É muito comum confundir a persona com o público-alvo, mas os dois não são sinônimos. Veja os exemplos a seguir.

Um exemplo de público-alvo seria: mulheres entre 25 e 50 anos, com graduação completa e que moram na região sudeste do Brasil. Normalmente a escolha do público-alvo tem como base dados demográficos, o que dificulta uma abordagem mais pessoal. A definição de uma persona faz o exato oposto: aproxima a comunicação entre a empresa e seu potencial cliente.

A persona é muito mais específica: Ana Paula tem 35 anos e trabalha como revisora de textos em uma editora na capital de São Paulo. Gosta de ler, andar de bicicleta e sair com as amigas nas horas vagas. Tem como objetivo de médio prazo se especializar em revisão técnica na área da saúde e conquistar um aumento de salário considerável.

Consegue perceber como é muito mais fácil conversar com a Ana do que com o público-alvo em questão? Com a persona definida, vamos entender o que é o funil, como fazer um funil de vendas da sua empresa na prática e como os clientes ou leads podem ser movimentados dentro dele.

Etapas de um funil de vendas

O funil de vendas é o acompanhamento estratégico do seu cliente ou lead do primeiro contato até o momento em que a compra é finalizada. Ele é dividido em três partes: topo, meio e fundo. Cada uma dessas etapas representa uma fase do processo de venda, conforme mostraremos nos tópicos a seguir.

Topo do funil

O topo do funil é a fase da descoberta. Esse é o momento para atrair uma grande quantidade de pessoas, despertar a curiosidade delas e engajá-las com o seu conteúdo. Sua persona deve perceber que tem um problema e ficar interessada em aprender mais sobre como pode resolvê-lo.

O conteúdo desse estágio precisa ser simples, acessível e objetivo. Posts de blogs, redes sociais e newsletters são eficientes. Lembre-se: esse não é o momento para vender o seu produto ou citar o nome da sua empresa.

Meio do funil

No meio do funil a pessoa já descobriu que tem um problema e está cogitando as formas possíveis para solucioná-lo. Nesta etapa, o futuro cliente está procurando ativamente pelo assunto e precisa receber um conteúdo mais aprofundado, que o eduque sobre o seu produto e facilite a venda no fundo do funil.

Conteúdos ricos como e-books, planilhas e webinars podem ser oferecidos para os leads que estão nesse estágio.

Fundo do funil

O cliente já compreendeu qual é o seu problema e também qual é a melhor solução para ele. Essa é a etapa da compra, em que a empresa é avaliada e deve mostrar seu valor e seu diferencial. Convença-o com cases de sucesso, e-books ainda mais aprofundados e testes grátis do seu produto.

como fazer um funil de vendas

Como fazer um funil de vendas para a sua empresa

O funil de vendas é bastante simples, mas a definição das condições de entrada em cada estágio varia bastante de acordo com as empresas. Agora que você já aprendeu a identificar as etapas de um funil, veja como determinar o funil do seu negócio.

Mapeie a jornada da persona

Assim como já foi dito no início deste post, tudo começa pela persona. Sendo assim, para definir o funil de vendas é preciso identificar a jornada que a persona percorre desde que ela tem o primeiro contato com a sua empresa até o momento da compra. Também é necessário avaliar quais conteúdos ela consumiu, quanto tempo ela levou para pesquisar por mais conteúdos, qual foi o nível de interação, entre outras informações.

Defina milestones

Os milestones são os marcos que definem a passagem de uma etapa para a seguinte dentro do funil de vendas. Analisando a jornada de compra, facilmente você conseguirá identificar onde estão esses pontos. Fazer uma definição correta nesse momento é crucial para garantir a efetividade do funil.

Escale o funil

Depois de estar bem definido e estruturado, o funil de vendas pode ser escalado para aumentar a sua efetividade e gerar ainda mais resultados para a empresa. Para fazer isso, é preciso analisar a fundo as taxas de conversão e identificar oportunidade de melhorias. É uma fase que deve ser realizada com bastante cuidado, mas que proporciona muito crescimento para a empresa.

Movimentação dos leads pelo funil

O e-mail marketing é fundamental no processo de condução dos leads pelo funil de vendas. Com ele, podemos saber o nível de engajamento do cliente e qual é o melhor momento para fechar a venda.

Por meio de um bom fluxo de nutrição conduzido pelo e-mail marketing, de conteúdos relevantes e informações sobre o seu produto, os leads estarão mais qualificados ao chegarem aos vendedores e as taxas de conversão aumentarão significativamente.

Esperamos que você tenha entendido como fazer um funil de vendas e esteja pronto para implementá-lo no seu negócio. Quer saber mais sobre o assunto? Então aprofunde seus conhecimentos e veja como fazer um funil de vendas otimizado!