Identificar o perfil do seu cliente é crucial numa negociação, permite que você adapte o seu discurso e tenha uma comunicação efetiva. Mas como é possível identificar o estilo de comunicação de alguém?

Todos temos estilos próprios de comunicação e não existem duas pessoas iguais, mas identificando arquétipos de perfis é possível entender qual a forma mais eficaz de apresentar uma ideia e estabelecer influência sobre uma possível oportunidade de negócio.

Continue a leitura e entenda!

Os perfis de comunicação

Dentre as diversas formas de categorizar as pessoas, uma extremamente prática é dividir os perfis em quatro quadrantes num gráfico, em que o eixo vertical estabelece o quanto a pessoa foca em tarefas ou relacionamento e o eixo horizontal estabelece o quanto a pessoa fala ou ouve numa interação social, assim, ficamos com quatro perfis.

Negociacao

 

Analítico

Foca em tarefas e ouve mais que fala.

São pessoas voltadas para processos, que gostam de dados e informações apresentados de forma clara e detalhada. Para ter sucesso numa negociação com um analítico, ofereça riqueza de detalhes e tenha certeza de que ele está entendendo tudo o que você está falando.

Um analítico pode declinar uma oferta que parece boa, mas que tenha algum detalhe que ele não entendeu bem – e ele pode não perguntar sobre esse detalhe, apenas dizer que quer pensar no assunto ou que precisa discutir com um sócio.

Diretivo

Foca em tarefas e fala mais que ouve

Diretivos são executores, voltados para resultados e não gostam de perder tempo. O grande desafio ao lidar com um diretivo é conseguir direcionar a conversa. Para eles é natural assumir o controle e conduzir a negociação.

Ao contrário de um analítico, não gostam de detalhes e perdem a paciência se você complicar a conversa. Faça perguntas fechadas que direcionem a conversa onde você quer chegar. Diretivos podem declinar uma oferta por sentirem que a outra parte é “fraca”.

Apoiador

Foca em relacionamentos e ouve mais que fala.

O apoiador é voltado para relacionamentos e gosta de sentir-se aceito. Faça perguntas abertas e ouça o que o apoiador tem a dizer, sempre dando importância, principalmente aos assuntos pessoais.

Apoiadores podem declinar uma oferta por sentirem que é impessoal e que você só está interessado em negócios.

Expressivo

Foca em relacionamentos e fala mais que ouve.

O expressivo é um comunicador nato, voltado a relacionamentos e gosta de ser ouvido. Faça perguntas fechadas, direcionando a conversa onde interessa – ou ele pode acabar te envolvendo numa conversa completamente fora do tópico.

Tem a tendência de ser prolixo e disperso, por isso, não perca tempo com detalhes ao negociar com um expressivo, ele acabará não prestando atenção e declinando a oferta por não saber o que exatamente você falou. Outro motivo para um expressivo declinar uma oferta é caso ele ache chato ou perca a paciência.

Identificando o perfil de comunicação da outra parte, você é capaz de adaptar o seu estilo de negociação, de forma a exercer mais influência e comunicar suas ideias de forma efetiva.

Leve sempre em consideração que as pessoas não são iguais e que você deve se adaptar ao estilo delas em vez de esperar que elas se adaptem ao seu, assim, você obterá mais sucesso em suas oportunidades de negócio.

E então, o que você achou dos insights acima? Deixe sua opinião nos comentários.