Se você trabalha com marketing digital ou já desenvolveu estratégias nesse universo, com certeza, você já se deparou com a nutrição de leads. Certo? Muito além de enviar conteúdo para seu lead, existe uma série de fatores que devem ser levados em consideração para que sua estratégia tenha sucesso.

Para te ajudar a compreender melhor como funciona e quais são estes aspectos, fizemos esta postagem. Venha com a gente e aprenda um pouco mais!

A segmentação

Esta nutrição de leads consiste em “alimentar” seu lead com informações que o levem pelo processo de compra, desde a fase de interesse até a decisão de compra. Durante esta trajetória, sua empresa vai disponibilizar conteúdo relevante (para o lead) de acordo com sua etapa no processo de compra, sendo eles:

  • Interesse: é quando o lead demonstra interesse sobre um determinado assunto e busca aprender mais sobre ele. Neste ponto, ele buscará por materiais mais básicos, então, ofereça opções que tragam uma visão geral;
  • Percepção: o lead reconheceu que possui um problema e que precisa resolvê-lo. Aqui, você começa a oferecer materiais um pouco mais técnicos e profundos. É, também, o momento em que ele começa a aumentar a frequência de contato com sua empresa;
  • Consideração: aqui, começa a pesquisa de como o lead pode, efetivamente, resolver seus problemas por meio das soluções disponíveis. Envie alguns cases de sucesso, estatísticas e depoimentos de clientes que já utilizam sua solução;
  • Decisão: esse é o último passo antes da compra. Disponibilize ao seu lead informações mais detalhadas e informações que o auxiliem a optar pela compra — tabelas de preços, um canal de orçamento online e degustações são o ideal.

Mas como definir em que fase o lead está? Para isso, é importante a adoção do “lead scoring”. Veja o que é e como funciona:

O lead scoring

Esta técnica consiste, basicamente, em atribuir uma pontuação a cada interação (abertura de e-mail, interações no blog, download de material etc.) que o lead realiza com sua empresa. Por meio dela, é possível identificar quando um lead está pronto para converter em cliente, realizando uma compra.

Neste ponto, é fundamental que seja adotada uma ferramenta de automação de marketing, pois ela vai realizar as pontuações de forma automática, trazendo agilidade e confiabilidade ao processo.

A personalização

Ao adotar um sistema de automação de marketing, é essencial personalizar as informações em cada contato com o cliente. E-mails e mensagens genéricas não costumam trazer bons resultados, além de passarem a impressão de que a empresa trata todos de uma única forma: distante e fria.

Mas atenção! É preciso muito cuidado na personalização das mensagens para não pecar pelo excesso e ficar algo muito forçado. O bom senso é fundamental nesta etapa!

O calendário

O lead entrou em um fluxo de automação e já recebeu um e-mail. Disparar uma quantidade muito grande de mensagens ao lead em um curto espaço de tempo pode afastá-lo em vez de aproximá-lo.

Para evitar este tipo de problema, elabore um calendário com os períodos em que serão encaminhadas novas ofertas de conteúdo. Procure dar um intervalo de 2 a 3 dias entre uma mensagem e outra, para que o lead tenha tempo de ler e refletir — afinal, não queremos ser invasivos, certo?

Estas são apenas algumas considerações sobre a nutrição de leads que, assim como qualquer outra estratégia de marketing, deverá possuir um planejamento muito bem definido.

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