O Live Marketing, também conhecido como marketing de experiência, é a evolução do antigo Marketing Promocional. Ele busca a interlocução viva entre empresas e público, tendo como diferença o foco nas ações e como elas são executadas.

O cliente de hoje é muito mais exigente e dinâmico. Ele não compra sem antes fazer uma boa pesquisa e não se fideliza se isso não for totalmente vantajoso. Por isso mesmo, as empresas e os profissionais de comunicação precisaram se adaptar para cativar e conquistar esse novo público. Dentro desse contexto, surgiu o Live Marketing.

Mais do que uma mera evolução das estratégias comuns, o Live Marketing é uma maneira diferente de impactar as pessoas, tornando possível gerar a melhor experiência e um relacionamento mais definido com a marca.

o-que-e-live-marketing

Entenda as perspectivas desse mercado

Dados de uma pesquisa realizada pela Associação de Marketing Promocional (Ampro) mostraram um cenário otimista para a área do Live Marketing, demonstrando um bom crescimento, mesmo frente à crise econômica que atingiu o país nos últimos anos.

Entre as 156 empresas participantes da pesquisa, 43% aumentaram o investimento nas ações de Live Marketing e 62% pretendiam aumentar o investimento para os próximos 3 anos. Além disso, a pesquisa revelou que foram gerados R$ 43,9 bilhões por ações desse segmento do marketing no ano de 2016.

A  AMP também divulgou informações sobre as ferramentas de Live Marketing mais utilizadas no período.

Eventos, feiras e congressos se destacaram, sendo utilizadas por 77% das empresas pesquisadas. Ações promocionais (62%), de Incentivo (56%), Ativações (47%) e o Trade Marketing (38%) também foram exploradas.

Apesar de todo esse cenário positivo, as ações de Live Marketing precisam ser muito bem pensadas, planejadas e executadas. É fundamental ter o conhecimento profundo do público para que o investimento não se torne um custo sem retorno, ou pior — pois uma ação de Live Marketing malfeita pode gerar transtornos e prejuízos.

Para ajudar você a entender melhor sobre essa área do marketing e como fazer para gerar ainda mais receita para a sua empresa, continue a leitura.

O conceito de Live Marketing

O Live Marketing pode ser entendido como a estratégia de divulgação que busca utilizar interlocução viva entre as empresas e o público, com o intuito de causar um impacto positivo e compreensão diferenciada dos serviços, produtos e benefícios por meio de táticas e experiências sensoriais. A ideia é aproximar os consumidores, gerando vendas ou valor.

As suas campanhas lançam mão de ferramentas de incentivo, ativação e interatividade, especialmente no próprio ponto de vendas ou em um local definido para a ação. A tecnologia é essencial para isso, com o aproveitamento das redes sociais, aplicativos de smartphones e da própria internet para divulgação das campanhas.

O avanço da tecnologia mudou o comportamento do consumidor. Se antes bastava colocar um anúncio no jornal ou na televisão — pois o consumidor seria “obrigado” a assistir no intervalo da novela —, hoje ele simplesmente desliga a televisão e assiste sua novela onde e quando quiser no site  ou aplicativo da emissora. O consumidor moderno assiste apenas ao que quer.

O grande desafio do marketing hoje é fazer com que o se interesse pela sua empresa. Isso fez o mercado entender, rapidamente, que as pessoas procuravam por novas experiências.

O objetivo principal dessa área do marketing é causar um impacto positivo e percepção diferenciada. Ou seja, entregar uma nova experiência para o público, gerando o interesse dele na sua empresa.

Toda essa interação lança mão de técnicas e experiências sensoriais para aproximar os clientes e gerar mais valor — e, consequentemente, mais vendas.

O Conceito de Marketing Promocional

O Marketing Promocional é qualquer forma diferenciada de oferecer um produto ou serviço para aumentar o interesse do cliente e melhorar o posicionamento da empresa no mercado. O objetivo de uma campanha de Marketing Promocional é tornar um produto ou serviço mais conhecido e atrativo para os consumidores.

Diferenças do Marketing Promocional e Live Marketing na prática

Para entender melhor qual a diferença entre os dois conceitos na prática, vamos dar um exemplo de duas campanhas para a seguinte situação: uma empresa que vende calçados ortopédicos quer fazer uma ação de marketing para aumentar as vendas dos seus sapatos.

Nesse caso, uma campanha de Marketing Promocional seria elaborar panfletos explicativos sobre os produtos, distribuir estes panfletos próximo a clínicas relacionadas à ortopedia e conceder desconto para quem apresentasse o panfleto no momento da compra.

Já uma campanha de Live Marketing seria montar uma ação que permitisse aos clientes experimentarem os calçados em uma esteira, comprovando a qualidade deles.

Ou seja, no Live Marketing, a experiência do cliente é sensorial. Assim, ele fica muito mais atraído a adquirir o calçado do que quem apenas pegou um cupom oferecendo um desconto.

O Live Marketing pode ser entendido como a evolução do antigo Marketing Promocional.

Como é mais dinâmico, produz uma compreensão diferenciada por meio dos sentidos e conquista os consumidores, que estão mais exigentes, por mostrar os produtos e serviços de uma maneira diferente e mais condizente com o perfil atual dos compradores.

O Live Marketing pode usar as estratégias do Marketing Promocional? A resposta é sim. A grande diferença está no foco das ações e na forma como elas são executadas.

O passo a passo do Live Marketing

Até aqui você já aprendeu o que é o Live Marketing e viu quais são os benefícios que ele pode proporcionar para a sua empresa ou marca. Nesta seção vamos mostrar em detalhes como utilizar o Marketing de Experiência de forma eficiente em 4 passos essenciais: planejamento, ações, ferramentas e execução.

Planejamento

O planejamento é a etapa fundamental de qualquer campanha de marketing, mesmo que ela não seja de Live Marketing. Ele representa o início de tudo e vai determinar o caminho que será seguido.

Alguns pontos são cruciais para um bom planejamento e determinarão o sucesso ou o fracasso da campanha. São eles: objetivo, público-alvo, orçamento e limitações. A seguir vamos detalhar cada um desses pontos com base em um exemplo fictício da empresa “XYZ Empréstimos”, que empresta dinheiro para pessoas físicas.

Objetivo

Ao começar qualquer planejamento, a primeira pergunta que deve ser feita é: para qual finalidade esse planejamento será feito?

Para responder essa pergunta, seja o mais claro e simples possível. A equipe que for trabalhar na campanha precisa ter o objetivo bem esclarecido em mente, pois é isso que direciona todo o restante.

A XYZ Empréstimos está enfrentando problemas de desconfiança por parte dos seus consumidores e resolveu fazer uma campanha de marketing para eliminar o problema. O objetivo dessa campanha será mostrar que a XYZ Empréstimos quer ajudar financeiramente seus clientes por meio dos empréstimos, e não apenas lucrar com os juros.

Persona

É nesse momento que atingimos o ponto crítico do planejamento. O Live Marketing visa atingir o as pessoas da forma mais marcante, sensorial e até emocionante possível. Como você conseguirá alcançar esse patamar sem conhecer a sua persona?

Conheça os hábitos dos seus clientes, mesmo aqueles que não estão diretamente relacionados com o seu produto ou serviço. Lembre-se que, além de ser o seu cliente, ele é uma pessoa com vontades, desejos, ansiedades, problemas, alegrias e diversas outras emoções e sensações ao longo de 24 horas a cada dia.

Conhecer ele a fundo ajudará você a ter insights totalmente direcionados, aumentando o impacto das ações. E a melhor forma de fazer isso é a criação de uma persona.

A persona é a representação fictícia do que seria o seu cliente ideal. É muito comum que se confunda a persona com o público-alvo, porém os dois não são sinônimos. Veja os exemplos a seguir:

Público-alvo x Persona

Um exemplo de público-alvo seria: mulheres, entre 25 e 50 anos, com graduação completa, com interesse em começar uma pós e que morem na região sudeste do Brasil. Normalmente a escolha nesse caso, se baseia em segmentos de interesse e dados demográficos o que dificulta uma abordagem mais pessoal. A definição de uma persona faz o exato oposto, aproxima a comunicação entre sua empresa e seu potencial cliente.

A persona é muito mais específica: Ana Paula tem 28 anos, seu marido perdeu o emprego recentemente, tem dois filhos e trabalha como auxiliar administrativa na capital de São Paulo. Gosta de estar nas redes sociais, assistir televisão e ouvir rádio no caminho para o trabalho, pega ônibus para ir e vir dos locais, pois não tem condições de comprar e sustentar um veículo próprio. Tem como objetivo de médio prazo finalizar sua graduação, que precisou trancar, e conquistar um aumento de salário e qualidade de vida. Ana está considerando fazer um empréstimo para pagar sua graduação, mas não pode correr o risco de se complicar com juros.

Consegue perceber como é muito mais fácil conversar com a Ana do que com o público-alvo em questão? Dessa forma, uma ação de Live Marketing tem muito mais chances de ter sucesso do que uma ação que fala para um público mais genérico.

Orçamento

Não dá para arquitetar a montagem de um superevento com distribuição de brindes e transmissão ao vivo pela TV aberta se o seu orçamento é de R$ 100. Conhecer os limites orçamentários ajudará você a focar o planejamento nas ações possíveis de serem executadas.

Baixo orçamento não significa pouco impacto. Basta conhecer muito bem o público e ter um pouco de criatividade.

Vamos considerar que o orçamento da XYZ Empréstimos é razoável, possibilitando realizar várias ações em todo o território nacional, que é sua área de atuação.

Limitações

Alguns produtos e serviços têm mais limitações legais por estarem envolvidos com questões de saúde, segurança, entre outras. Esteja informado sobre a necessidade de alvarás, permissões expressas, direitos autorais e similares antes de determinar as ações da sua campanha.

No caso da XYZ Empréstimos, o grande limitador é uma das características do seu cliente. Por ter renda mais baixa e nível de escolaridade também um pouco mais baixo, Ana é bastante desconfiada. Logo, ações feitas presencialmente e, em locais mais próximos das residências serão bem mais efetivas do que ações online.

o-que-e-live-marketing

Ações

Depois de passar por todos os itens do planejamento, é hora de definir quais serão as ações da campanha e as estratégias utilizadas para atingir o objetivo da campanha. Se o objetivo é o “para que” será feito, as ações são o “o que” será feito. Cada campanha pode (e deve) envolver mais de uma ação.

A XYZ Empréstimos decidiu que serão feitas intervenções de educação financeira, de forma a prestar uma consultoria para as pessoas e ajudá-las a organizar melhor suas finanças, determinar se o empréstimo é realmente necessário e qual é o valor ideal.

Ferramentas

A quantidade de ferramentas é vasta, e a escolha das mais adequadas para cada campanha vai depender de diversos fatores — sem sombra de dúvidas, o perfil do cliente é o principal deles.

Pensando nisso, a XYZ Empréstimos fará várias caravanas de educação financeira, que atuarão por regiões. Cada caravana contará com uma equipe composta por profissionais da área financeira, que vão prestar consultoria individualizada e ministrar palestras ao longo do dia.

Para divulgar as caravanas serão utilizadas propagandas na televisão, na rádio, nas redes sociais e um site mostrando o itinerário e conteúdos educativos.

Execução

A execução é a hora de “botar a mão na massa”. É muito importante que todos os detalhes sejam conferidos antes de executar o planejamento. Uma dica é fazer um checklist para ajudar a não esquecer de nenhum item.

Outro fator importante é acompanhar o desenvolvimento da campanha em tempo real. Algumas coisas podem não sair conforme o esperado, gerando a necessidade de alguma intervenção. Esteja sempre atento!

Voltando a XYZ Empréstimos, a execução da campanha começou muito bem, mas depois do primeiro dia, notou-se uma demanda maior do que a prevista de funcionários para fazer os contratos de empréstimos durante a caravana. Diante disso, foram acrescentadas mais duas pessoas em cada equipe, aumentando o retorno financeiro direto da campanha.

Principais ferramentas do Live Marketing

Uma vantagem do Live Marketing é a vasta quantidade de ferramentas. Eventos, ações promocionais, feiras, congressos, ativação de marca, ações digitais, flash mobs… São tantas que não cabem em apenas um tópico!

A quantidade de ferramentas que o Live Marketing dispõe é muito grande e traz diversos motivos para investir nessa estratégia. Abaixo, você confere 3 tipos de ferramentas valiosas:

Peças publicitárias

Apesar de serem largamente utilizadas para divulgação de produtos e serviços, as peças publicitárias vêm ganhando cada vez mais pontos que despertam a emoção das pessoas de forma incisiva.

Um grande exemplo dos anos 90, são os mamíferos da Parmalat, que marcaram uma geração, levando sentimento a uma “simples propaganda de leite”. Em 2017, a Parmalat voltou a utilizar os filhotes em um vídeo que fala sobre a qualidade do processo de produção. Vamos voltar a falar dessa ação mais pra frente.

Ativação de marca

Geralmente feito em formato de evento, o intuito deste tipo de ação é apresentar uma nova marca ao mercado. Um caso interessante foi a festa de lançamento da bebida Skol Beats Secret, que envolveu bastante mistério e trabalhou com os sentidos dos participantes. Entenda melhor esse caso de sucesso da Gruv.

Ações digitais

No Live Marketing, as ações digitais são as que têm maior potencial de expansão. É o que chamamos de “viralizar”. Uma que viralizou e fez tanto sucesso que acabou ganhando continuidade foi promovida pelo banco Itaú no ano de 2016.

Era a história de duas senhoras de idade marcando um chá através de um aplicativo no celular. A campanha foi criada para mostrar que não eram apenas os jovens que poderiam usar o aplicativo do banco pelo celular, mas acabou encantando o público por sua alta carga emocional.

Por que investir em Live Marketing?

Muitos empresários ainda se perguntam por que devem investir em Live Marketing e quais benefícios ele pode gerar. De acordo com a Ampro, os 4 principais impactos apontados na pesquisa citada na introdução deste e-book são: aumento na rentabilidade, melhoria na imagem da marca, melhoria no relacionamento com o consumidor e, o maior impacto, o aumento das vendas.

Sozinhos, esses quatro itens já são suficientes para convencer de que o investimento em Live Marketing vale cada centavo, mas os benefícios não param por aqui.

O Live Marketing permite que uma mesma campanha possa ser realizada em diferentes plataformas ao mesmo tempo, envolvendo integração entre ações online e offline. Essas ações podem ainda ser replicadas ou complementares.

Atualmente, com a expansão da internet e das redes sociais, o efeito desse compartilhamento é exponencialmente potencializado. Pode parecer um exagero, mas quantas vezes você já recebeu vídeos ou viu na timeline do seu Facebook  algum conteúdo que viralizou?

O motivo que talvez seja o mais impactante de todos é que ações locais podem gerar resultados globais. Uma ação de Marketing de Experiência bem executada gera uma reação tão positiva nas pessoas que elas são impelidas a compartilhar sua experiência com seus amigos e parentes.

Agora que você já entendeu o quanto é importante investir no Live Marketing para a sua marca ou empresa, vamos mostrar como você pode fazer isso.

Ação local com repercussão global

Os mundos virtual e real estão hoje conectados e as empresas devem tirar proveito disso. Uma ação de Live Marketing pode ter uma excelente repercussão local, como feiras, congressos e pontos de vendas, mas pode expandir tal repercussão para o mundo virtual.

Integrar campanhas online e offline tem sido uma das estratégias mais utilizadas — afinal, atingir positivamente um público maior é tudo o que o marca precisa para se sobressair no mercado!

Possibilidade de integrar diferentes plataformas

É preciso ficar claro que, ao optar por essa modalidade de marketing, você não está excluindo o marketing digital e vice-versa. Um complementa o outro e não o contrário. As ferramentas de  Live Marketing devem ser mescladas com as ferramentas digitais.

Por isso, as empresas devem ter uma visão estratégica ao lançar uma ação de Live Marketing. Uma estratégia pontual deve repercutir e ser multiplicada para públicos maiores. Sites, aplicativos e redes sociais estão aí para potencializar esse tipo de ação.

Uso da criatividade a favor da marca

O Live Marketing permite que o setor de comunicação das empresas solte a criatividade para conquistar seus clientes. Para que as ações deem certo, é preciso, antes, fazer uma pesquisa sobre o perfil dos potenciais consumidores da marca. A partir daí, pensar em estratégias que surpreendam positivamente.

O cliente satisfeito também funciona como um divulgador de produtos e serviços. É o famoso boca a boca. E, com as redes sociais, o boca a boca pode ficar ainda mais amplo. As pessoas podem, por exemplo, postar fotos e elogios sobre as ações das quais participaram.

Deu para ver como o Live Marketing pode ser importante para alavancar as vendas, certo? Então, saiba como utilizar da melhor maneira essa estratégia de comunicação.

Exemplos de utilização do Live Marketing

Pra você entender melhor as formas de utilizar o Live Marketing na sua estratégia, separamos alguns exemplos pra te inspirar, confira:

Food trucks

Os food trucks são um sucesso nos dias de hoje e a sua utilização é muito comum nas estratégias de Live Marketing de diversas empresas. Eles possibilitam exatamente o preceito mais básico dessa tendência: a interatividade com o público e a sensação de que o comprador está recebendo uma vantagem com essa relação.

Eles são utilizados das mais diversas formas, indo desde a criação de conceitos gourmet até a distribuição de cookies e biscoitos em áreas centrais ou locais movimentados das grandes cidades.

Os custos não são elevados, mas o faturamento das marcas costuma experimentar uma boa melhora após essas ações.

Concursos com os clientes

Outra forma de Live Marketing está em possibilitar que os clientes efetivamente participem dos processos da empresa. Isso pode acontecer, por exemplo, por meio de um concurso no qual uma rede de restaurantes ou até mesmo uma marca de biscoitos pede para que os clientes enviem uma ideia de sabor ou de receita para os seus produtos.

A comoção gerada por meio desse tipo de ação é enorme e, muitas vezes, as pessoas nem precisam de grandes premiações ou vantagens. Elas entendem o próprio estreitamento da relação com a marca como um benefício e compreendem que participar da conceituação de uma mercadoria já mostra respeito e estima da organização para com o seu público.

Aplicação de realidade aumentada

Esse é um exemplo marcante do uso da tecnologia em favor do Live Marketing. Mais comum no mercado imobiliário atualmente, a realidade aumentada consegue mostrar produtos para os clientes por meio do uso de aparatos 3D, em um estande de vendas ou até mesmo na própria residência do comprador em potencial.

Dessa forma, uma incorporadora que fez um empreendimento residencial de alto padrão, por exemplo, não precisa montar um apartamento decorado e nem fazer os clientes se deslocarem até o local para vê-lo. É possível fazer tudo virtualmente, mas sem perder a possibilidade de encantar e atrair as pessoas.

Veja alguns casos de sucesso de Live Marketing

Vamos mostrar a seguir alguns casos de sucesso de Live Marketing para você se inspirar. Confira!

Mamíferos da Parmalat

No Brasil, a Parmalat marcou uma geração com  sua campanha “mamíferos” (1995). A empresa poderia ter feito uma ação promocional apenas com as pelúcias de filhotes de mamíferos — que por si só já fazem uma referência muito boa com o consumo de leite —, mas ela foi além e acrescentou elementos sensoriais e de peso afetivo/emocional à sua campanha ao colocar crianças representando esses mamíferos. Sem falar na música e os momentos em que cada criança representava o som do seu mamífero.

Essa ação — que pode parecer simples em princípio — gerou um aumento de 80% no reconhecimento da marca no seu mercado de atuação.

Além disso, foram distribuídos mais de 15 milhões de mamíferos de pelúcia, o que possibilitou uma identificação duradoura com a Parmalat, que continuou sendo lembrada e citada mesmo após o fim da promoção.

Esse componente emocional atribuiu à campanha uma experiência diferenciada e mais viva para o consumidor, que gerou uma empatia muito maior e marcou a empresa para sempre nas mentes do consumidores.

Coca-Cola

As estratégias de live marketing estão muito presentes e se destacam como o pilar central da construção de marca da Coca-Cola. Uma das ações mais famosas da marca de refrigerantes são os caminhões do Natal. Todos os anos, uma caravana de caminhões iluminados se desloca por várias cidades, promovendo não só a marca, mas o espírito natalino.

O foco da campanha de Natal é incentivar as pessoas a agradecer. Note que promover a gratidão não tem relação direta com o produto, mas associa a marca a uma experiência positiva.

Outro exemplo, repaginando a ação dos anos 80, a empresa trouxe de volta em 2015 a versão mini dos seus produtos, dessa vez, focada na personalização, com 150 opções de nomes disponíveis.

A campanha — que começou estampada nas latas de Coca-Cola Zero — foi um verdadeiro sucesso entre o público jovem, representando um crescimento considerável na procura pelo produto no mercado.  Além disso, a empresa conseguiu reforçar a experiência do público com a marca ao criar vínculos afetivos com os seus consumidores.

Nike

A marca de calçados esportivos está sempre inovando. São vários os casos de de sucesso da Nike em Live Marketing, mas vamos citar apenas uma ação que foi realizada no país vizinho, a Argentina.

Para mostrar a leveza de um modelo que estava sendo lançado, a marca criou uma ação na qual o tênis ficava suspenso a 4cm do chão apenas com o sopro do consumidor. Todos que participaram da ação ficaram encantados com o modelo, gerando um laço afetivo poderoso.

Palitos premiados, da Kibon

A campanha dos palitos premiados foi realizada em 2008, nos picolés da marca Fruttare. Releitura de uma ação anterior, a Kibon premiou 10 mil pessoas com iPods no lugar dos picolés, em 90 mil pontos de vendas espalhados pelo Brasil.

A ação foi um sucesso entre o público, gerando um aumento de 31% nas vendas do produto em questão. Além disso, a experiência dos consumidores com a marca se tornou ainda mais forte e consistente. A campanha ainda rendeu diversos prêmios pela sua inovação.

Mundo HD, da Sky

Considerando que uma em cada quatro crianças tem problemas oftalmológicos sem saber, a Sky apostou em uma ação inusitada nas escolas municipais do país. A empresa levou um consultório itinerante até os alunos, para que eles tivessem a sua visão testada e, se necessário, ganhassem óculos corretivos.

O objetivo da campanha é que, com o tratamento adequado, as crianças pudessem conhecer o mundo em HD por meio dos serviços oferecidos pela operadora. A ação gerou uma enorme comoção entre o público-alvo, agregando ainda mais valor à marca.

Tickets Books, da L&PM

Com o objetivo de estimular a leitura e divulgar o seu principal produto, a editora L&PM aproveitou o Dia do Livro para criar uma ação de live marketing inspiradora na cidade de São Paulo. Na campanha, passageiros do metrô foram presenteados com diferentes clássicos da literatura. Além do conteúdo intelectual, os livros de bolso ainda contavam com um cartão de passagens integrado, recarregado com 10 acessos gratuitos às estações.

Como você pode perceber, as estratégias de live marketing consistem em uma poderosa ferramenta, capaz de influenciar a percepção do público em relação à sua marca, gerando valor, fidelizando e estreitando o relacionamento entre os consumidores e as empresas.

Skol Beats Secret um caso de sucesso da Gruv

A Skol desenvolveu um novo sabor da já bem-sucedida série de bebidas Skol Beats, e para o seu lançamento no mercado, apostou em eventos em várias capitais e em cada cidade os seus convidados curtiram uma festa multissensorial com a temática relacionada ao nome dado à bebida: Skol Beats Secret.

O evento contou com muito mistério, decoração e iluminação em vermelho, além de música e diversão, que compõem o ambiente típico do consumo da bebida. Os participantes dessa festa de lançamento certamente viveram uma  experiência diferenciada e ficaram marcados pela ação.

Skol Beats Secret from gruv on Vimeo.

O Marketing de Experiência é um instrumento poderoso, que pode ser utilizado em qualquer tipo de empresa. Sejam grandes corporações ou microempresas, todas podem adaptar suas ações e melhorar seus resultados por meio dele.

O ponto mais importante é saber como usar as estratégias do Live Marketing para aprimorar a experiência dos seus clientes com a sua marca. Esse é o grande diferencial que a sua empresa pode estar precisando para se destacar e conquistar um espaço maior no mercado.

Agora que você entendeu a importância do Live Marketing, o que acha de falar com um dos nossos especialistas e descobrir como a Gruv pode ajudar o seu negócio a crescer em 2018?