O ponto crucial em vendas e negociação é ter clareza sobre o processo e conduzir um raciocínio no potencial cliente que o leve à decisão de compra.

Uma boa forma de fazer isso é seguindo quatro passos: introdução, estorinha, apresentação e fechamento.

Vejamos cada um desses passos em detalhe:

Introdução da jornada de vendas e negociação

Na introdução, é crucial identificar se está conversando com o tomador de decisão: você se apresenta e apresenta sua empresa.

Este é o momento de estabelecer rapport junto ao potencial cliente e começar a conduzir a conversa, tomando controle sobre a negociação.

Também é na introdução que você identifica o perfil de negociação do seu prospect e adapta o seu discurso.  

Veja mais sobre como identificar perfis de negociação neste artigo:

Se você não estabelecer rapport, dificilmente ele comprará de você.

A primeira coisa que vendemos somos nós mesmos: assim como se não tomarmos o controle da negociação desde o início, dificilmente conseguiremos tomar o controle em etapas futuras e, consequentemente, não conseguiremos empoderar a decisão de fechamento.

Para estabelecê-lo e tomar o controle sem ser invasivo, seja entusiasmado, afiado e tenha um profundo conhecimento sobre o que está negociando, seja o especialista.

Além disso, tenha um real interesse em ajudar seu prospect.

Isso te permitirá fazer as perguntas e conduzir a conversa onde você quer chegar. Você pode ter mais dicas de como ser um bom vendedor neste artigo.

Estorinha

Esta é a parte mais importante, aqui a venda pode ser feita ou perdida: é quando entramos no mundo do potencial cliente, entendemos suas dores e mostramos que vale a pena nos ouvir.

Aqui você se posiciona como alguém que quer e pode ajudar.

Em primeiro lugar, você deve entrar no mundo do prospect, entender seu contexto e como a sua solução pode beneficiá-lo.

Em seguida, você deve levar seu prospect a entender que ele tem uma necessidade e que ela precisa ser atendida, ao mesmo tempo, criar a expectativa de como será quando tudo estiver resolvido.

Usamos o termo “estorinha” porque literalmente abordamos a questão de forma lúdica, através de uma estória, por exemplo:

– “Senhor X, o motivo do meu contato é que eu analisei a sua presença online e percebi que vocês não estão trabalhando com Inbound Marketing, sendo que diversas empresas do seu segmento estão tirando proveito dessa estratégia”.

Em seguida, partir para as perguntas qualificadoras a fim de identificar se realmente podemos ajudá-lo: “hoje vocês estão com alguma agência? Que estratégias vêm desenvolvendo? E os resultados?”, etc.

Uma forma de realizar uma boa “estorinha” é usar o SPIN Selling.

SPIN é um acrônimo para Situation – Problem – Implication – Need to fix. Você conduz o raciocínio no potencial cliente através de perguntas com o fim de levá-lo à conclusão de que precisa do seu serviço.

Funciona assim:

Situation

– Senhor X, você está trabalhando o Marketing Digital?
– Não

Problem

– Por não trabalhar com Marketing Digital, sente que está perdendo oportunidades?
– Sim, eu vejo que meus concorrentes já estão fazendo isso.

Implication

– Qual é o impacto na sua empresa de estar atrás de seus concorrentes em relação ao Marketing Digital?
– Estou perdendo negócios!

Need to fix

– Qual a urgência que você tem de resolver essa questão?
– Preciso pra ontem!

A ideia ao final de uma boa “estorinha” é que você tenha o cliente muito interessado em saber o que você vai fazer por ele.

Tem que ser uma virada de chave do tipo “– Nossa, como eu passei todos esses anos sem cuidar disso?”. E, principalmente, você é quem vai ajudá-lo.

 

vendas e negociação

 

Apresentação

Se você fez uma boa estorinha, o cliente está ávido a saber como você vai ajudá-lo, é hora de apresentar a solução aos seus problemas.

Valor

Comece sua apresentação falando do VALOR da sua proposta: apresente os benefícios do que você está oferecendo.

Importante ressaltar que nós não vendemos características de produtos, vendemos valor percebido pelo cliente.

Ou seja, se na fase da “estorinha” você percebeu que um benefício que ele busca é X, é nele que você vai trabalhar, por mais que existam os benefícios Y e Z. Estes você menciona, mas não se estende.

Preço

Depois que você mostrou o valor, INFORME o preço.

Preço é um dos compostos de Marketing, é estrategicamente estabelecido e não deve ser discutido. Nunca peça nem invente desculpas pelo preço: o preço é o que é.

Se você tiver uma margem possível de desconto ou outra vantagem adicional, guarde como cartas na manga.

Promoção

Se a sua proposta estiver fora da zona de possível acordo, use suas cartas na manga agora, mas use uma de cada vez, aos poucos e faça como uma concessão.

Processo

Está aqui um grande segredo sobre vendas complexas: muitas pessoas recusam uma proposta por não saberem quais serão os passos seguintes – e elas não manifestam isso.

Apenas dizem que vão pensar no assunto ou usam outra objeção que possa postergar a decisão.

Para evitar isso, explique claramente quais serão os passos seguintes e prepare as expectativas do que está por vir.

Agora é hora de fechar a venda!

 

vendas e negociação

 

Fechamento em vendas e negociação

Se você seguiu criteriosamente os passos anteriores, você está pronto para fechar a venda.

Vamos recapitular:

Na introdução, você estabeleceu rapport e tomou controle sobre a conversa; na estorinha você entendeu o cliente e mostrou que ele tem uma dor que você pode curar; e na apresentação você trouxe a solução ao problema dele.

Se tudo isso está alinhado, tudo o que você tem que fazer agora é assumir a venda, ou seja, depois de tudo o que foi conversado, a única coisa que faz sentido é fazermos negócio: conduza os passos seguintes junto ao cliente.

Um exemplo de fechamento seria: “– Legal, Senhor X! Agora eu só preciso do seu documento e dos dados da sua empresa para podermos começar”.

Perceba que você não perguntou se ele quer fechar, você assumiu isso. Por isso o termo “assumir a venda”.

Conclusão

Existem diversas formas de se realizar uma venda ou conduzir uma negociação, dependendo do ramo da empresa, do objeto e do contexto.

Mas esses passos são um raio-x que se aplica aos mais diversos cenários e que você pode usar no seu dia a dia como negociador ou mesmo na sua vida pessoal.

Se você quer saber mais sobre vendas e negociação ou desenvolver a sua equipe, conte com nosso treinamento in company ou consultoria comercial!

Fale com um gruver e aprenda a negociar de verdade!